Эти два метода подойдут при личной работе с клиентом. Они доступны каждому предпринимателю и увеличивают средний чек продажи.

Что такое средний чек и как его считать

Средний чек — это заработанная сумма в кассе, разделенная на число клиентов, которое эту сумму обеспечило.

К примеру, в течение рабочего дня кассу удалось заполнить на 60 000 рублей. За это время продукцию приобрело 30 человек. Получается, средний чек равен 2000 рублей.

Однако средний чек разных ценовых категорий нужно считать по-разному.

2 важные вещи:

  • Клиенты располагают на 15−30% больше денег, чем собираются потратить на продукт
  • Все, даже эти эффективные способы, работают не в 100% случаев

Таким образом, цель — не взять больше денег с клиента, а сделать его довольным и увеличить коэффициент примерно на 10%. Его увеличение, в свою очередь, повысит прибыль примерно на 30%.

Еще стоит учесть, что этот метод работает на клиентах, которые уже готовы сделать покупку. Дело в том, что решение «купить/не купить» принимается тяжелее, чем «купить/купить больше». Так что последний барьер стоит не так высоко и преодолеть его легче. Разумеется, предложение «потратить больше» должно быть чем-то подкреплено.

А теперь переходим к самим техникам.

Что такое Cross sell

С английского Cross sell можно перевести как «перекрестные продажи». Здесь средний чек вырастает за счет продаж дополнительных товаров.

К кофе можно предложить круассан, к маникюру — массаж рук, укрепление ногтей или парафиновые ванночки, к новому столу — настольную лампу. Опыт бизнесменов показывает, что на дополнительную покупку соглашается каждый третий.

Дополнений к покупке может быть несколько. Хороший способ сделать еще одно предложение — похвалить выбор покупателя и предложить попробовать, посмотреть, продегустировать, примерить (но не купить!) еще что-нибудь такое, что может пригодится.

Чтобы помочь продавцам не забывать о дополнительных предложениях, можно сделать специальный список.

Вот несколько примеров, которые помогут продавцам лучше начинать разговор о дополнительных товарах и услугах:

  • Кстати, к беспроводной мыши люди часто покупают сразу несколько пачек батареек. Быть может, вам тоже пригодится?
  • Хочу заметить, что если будет много продуктов, то будет может пригодится прочный мешок, а не простой пакет.
2 эффективных способа повысить продажи: Cross sell и Us sell
2 эффективных способа повысить продажи: Cross sell и Us sell

Что такое Up Sell

Вместо товара, на который покупатель положил глаз, предлагаем продукт подороже, но с лучшими функциями. Но для этого нужно как можно лучше понимать потребности клиента. Более дорогой продукт должен лучше решать проблему покупателя.

Вот еще пара примеров:

  • Если у вас маленький ребенок, то его лучше не будить. А вот эта модель пылесоса убирает квартиру намного тише, чем та, которая заинтересовала вас.
  • Судя по отзывам клиентов, вот эта стиральная машинка намного надежнее, чем та, которую вы выбрали. Она стоит своих денег.

Возможные ошибки

При использовании этих тактик точно не стоит:

1. Не грамотно объяснять, а впаривать;
2. Предлагать просто так, а не решать проблему покупателя;
3. Не опираться на аргументы;
4. Предлагать что-то дополнительно до принятия решения об основной покупке;
5. Предлагать товар лучше и дороже уже в момент оформления сделки.

Коротко о главном:

Cross sell и Up sell пригодятся в любой компании. Их обязательно следует толково объяснить, прописать сотрудникам. После чего нужно не забывать их контролировать и мотивировать.