К поднятию цены клиенты обычно относятся несколько критически. Они считают, что это может отпугнуть покупателей. Куда охотнее продавцы идут на скидки, ведь их делают на рынке все.

Однако хорошей скидка считается тогда, когда она примерно такая же, как и у всех в нише. Когда же цену сбрасывают слишком сильно, это вызывает неодобрение на рынке.

Ситуацию, когда некоторые игроки торгуют с ценами намного ниже рыночной, называют демпингом. С этим можно бороться. Только нужно понимать, как это делать.

Откуда появился демпинг

В переводе с английского dumping переводиться как «сбрасывать». В начале ХХ века это понятие трактовали как установка цены на продукт ниже его себестоимости. Сейчас демпинг понимают как продажа чего-либо по цене ниже рыночной.

Важно понимать, что демпинг — умышленное занижение цены. Продавец получает либо низкий заработок, либо убыток. Но у этого явления есть свои цели.

Для чего нужен демпинг

В основном, демпинг нужен для создания монополии.

К примеру, предприниматель продает сельскохозяйственные удобрения. Он торгует оптом и делает сумасшедшие скидки уже несколько месяцев.

При это бизнесмен не делает это тайно, не договаривается с покупателями только устно в своем кабинете. Он как можно громче пиарит свои невероятно низкие цены. И на этот пиар он тоже тратит большие деньги.

Часто убытка это не приносит. Предприниматель лишь зарабатывает намного меньше, чем он может. Его цель — выдавить с рынка конкурентов и установить монополию в своей нише. Скорее всего, он будет придерживаться своей стратегии еще несколько месяцев и останется на рынке один.

Эта тактика может сработать. Но для нее нужна хорошая финансовая подушка.

Но эта тактика может и не сработать. Клиенты могут приходить только благодаря низким ценам. Соответственно, будут расти цены — будут уходить и покупатели.

Еще один опасный фактор такой политики — гнев конкурентов. Истории известны случаи, когда из-за демпинга сжигали и угоняли машины, угрожали жизни и прочее. Существуют даже демпинговые войны.

Что делать с демпингом?

Против демпинга существует несколько действенных методик. Работают они все, но подбирать стратегию борьбы нужно к каждому конкретному случаю.

Подождать

Легче всего — выждать, пока конкурент разорится. Ведь часто необоснованно сильно цены снижают неопытные предприниматели, у которых нет ни отложенных процессов, ни финансовой подушки, ни понимания, что делать дальше. При этом себестоимость продукта везде остается одинаковая.

Конкурент разоряется, и другие участники рынка покупают его технологии, технику, помещения и спокойно работают дальше.

Так как ожидание приведет к сокращению сделок, и, как следствие, прибыли, чтобы понять, действовать по этому методу или нет, нужно грамотно распределить количество ресурсов на время ожидания и позаботиться о своей финансовой подушке.

Акцентировать не на цене, а на уникальном предложении

Но иногда времени ждать нет совсем. Тогда стоит подумать над уникальным торговым предложением, которое позволит покупателям взглянуть на компанию по-новому. Как создать свое уникальное предложение? Для начала, подумать, что отличает фирму от конкурента, какие у нее есть преимущества.

Вариант похитрее — переименовать товары в прайс-листе, чтобы клиент не сравнивал их с товарами конкурента.

Сделать комплексное предложение

Этот способ борьбы против неадекватных скидок больше подойдет для сферы услуг. Проще сделать укладку прически после стрижки, нежели досыпать в пакет лишний килограмм удобрений.

Еще бонусами может стать бесплатная доставка или рассрочка, повышенная гарантия, низкий процент по кредиту, если заказать продукт в большом количестве.

Снизить цены еще больше

Как вариант — делать скидки еще ниже, чем у конкурента, который затеял демпинг. Можно закупить продукцию не самого высокого качества и продавать его по еще более низким ценам. Но свою хорошую продукцию, которая продается не по демпинговым ценам, оставить обязательно нужно, и при дешевом предложении делать еще и среднерыночное.

Более низкая цена нужна только для привлечения клиентов. При продаже нужно сразу уточнять, что продукт среднего качества и лучше выбрать то, что подороже.

Другими словами, главное в этом способе борьбы — сделать предложение по цене ниже, чем у конкурентов, а при продаже акцентировать внимание на качестве и других характеристиках.

Повысить цены

Разумеется, речь идет не просто о повышении цен. Тут, скорее, переход в другой ценовой диапазон, в другой рыночный сектор, и свои шаги нужно обязательно хорошо просчитать.

К примеру, изготовители квадрокоптеров для новичков могут начать преподносить свою технику как более профессиональную и предлагать ее серьезным блогерам и съемочным командам при создании фильма.

Отойти в сторону

Бизнес получается у тех, кто умеет мыслить не так, как все. К примеру, можно бороться, снижать цены, придумывать свои уникальные и комплексные предложения. Наверное, так поступит большинство.

Но можно и не бороться. Если при тщательном обдумывании ситуации достойных вариантов борьбы не находится, то можно просто перейти в другую область.

Это непростое решение, но иногда оно — единственное, что реально может сработать.

Коротко о главном

Демпинг был, есть и будет. Нельзя сказать, что это совсем плохо. Ведь он развивает рынок. Благодаря ему одни игроки уходят, за их счет сильнее становятся другие, происходят слияния и обмен опытом.

Но слишком большие скидки ведут к низкой прибыли. А бизнесы с низкой прибылью обычно живут не очень долго.