Некоторые техники продаж, которые раньше были актуальны, сейчас никому не интересные. Некоторые из них и вовсе способны оттолкнуть клиента и настроить его против компании.

Вот некоторые из них.

8 этапов

Многие слышали про 8 этапов обработки клиента: подготовка, приветствие, установление контакта, анализ нужд и потребностей, презентация, обработка возражений, завершения продажи и администрирование. Часть этих шагов сегодня упрощается, — анализ нужд и потребностей, обработка возражений. Сейчас, после не очень длительного разговора, продажник сразу начинает рассказывать о компании. Алгоритм упростился, потому что сегодня время ценится гораздо больше, чем раньше. На длительный разговор и полную отработку восьми этапов его тратить не хотят.

Уникальное торговое предложение

Его проблема заключается в том, что оно уже не уникальное. Таких предложений настолько много, что они уже есть у всех.

Намного важнее сегодня — это просто решить проблему клиента.

Рассказ о множестве плюсов продукта

В маркетинге этот способ называют презентацией-бомбардировкой. Клиенту рассказывают о множестве положительных качеств продукта.

Но правда в том, что клиенту интересные лишь 5% из этих положительных качеств, либо продукт ему не интересен совсем.

Покупатель сам должен проявлять интерес, а продавцу следует быть как можно более кратким.

Дожим

Чем больше спрашивать клиента о том, когда ему лучше перезвонить и принял ли он решение, тем выше вероятность того, что сделка не состоится.

Не надо давить. Часто это только раздражает.

Почему это больше не работает?

Все дело в том, что раньше предложений было не так много и клиент думал, что если он не купить сейчас, то потом ему будет сложнее купить вовсе. Сейчас все работает в обратную сторону.

11 рабочих способов

Способы, о которых пойдет речь ниже, сейчас активно используется очень многими продажниками. Все они взяты из практики.

Шпионство

Перед тем, как связаться с клиентом, следует изучить его социальные сети. Фотографии с каких мероприятий у него стоят последними? В каких пабликах он состоит? Все это важно.

Если социальные сети не дают достаточно информации, можно позвонить в отдел кадров компании, в кототой он работает, и расспросить коллег клиента.

Как правило, после такой подготовки проблем со сделкой не возникает. В общении продавец преподносит себя как старый друг, с которым можно и просто поговорить.

Правильные подарки

Этот способ немного похож на предыдущий. Разница лишь в том, что в 1-м случае мы выясняем информацию и говорим о том, что интересно клиенту. Здесь же мы выясним нужную информацию и дарим клиенту подарок, который он хотел бы получить.

К примеру, клиент любит творчество Бориса Пастернака. Тогда можно подарить ему коллекционное издание с лучшими произведениями. И тогда контакт, можно сказать, налажен.

Человеческая психология устроена так, что если человеку сделать что-то действительно приятное, то он будет стремиться ответить взаимностью.

Это принцип и поможет в сделке. Получается, что клиент получил адресный, подготовленный подарок. Знак внимания. Разумеется, он также захочет отплатить добром и позаботиться об интересах продавца.

Список решений проблем клиента

Продавцу нужно создать список проблем, который решает продукт. Напротив каждой проблемы ставим 2 окошка: одно для крестика, другое — для галочки.

При встрече с клиентом показываем ему этот список. Пусть он сам расставит эти самые крестики и галочки. На основании расставленных знаков провести клиенту презентацию продукта.

Дать клиенту не купить

Позвольте клиенту отказаться от покупки. Тогда он будет себя чувствовать более расслабленным. Он перестанет думать о том, что ему стараются что-то продать и начнет думать, что ему пытаются помочь.

На первый взгляд способ выглядит как не самый эффективный, но он точно способен творить чудеса. Однозначно стоит попробовать.

Пусть клиент продает

Сначала нужно спросить у клиента, что он хочет приобрести. После этого уточнить, почему он хочет это приобрести и что его привело конкретно к вам.

Пусть сам расскажет все, что ему нужно. На основе этой информации следует вести сделку.

Провести семинар

Этот метод подходит в тех случаях, когда сделка имеет множество шагов: встречи, звонки, переписки. Чтобы упростить все это, можно просто организовать семинар. Приглашать стоит своих постоянных клиентов.

У семинара есть 2 хороших плюса

  • Продающий выступает в качестве эксперта, преподавателя, а не в качестве продавца. Соответственно, и покупатели на него смотрят уже с другого ракурса. Продавец говорит со знанием своего дела, и ему верят.
  • Заинтересовать можно сразу нескольких клиентов.

Клиент звонит клиенту

В обычной ситуации, когда продавец продает клиенту, последний сразу понимает, что для продавца главное — закрыть сделку.

А что, если потенциальному клиенту позвонит постоянный клиент? Тот, который точно знает, что вы не врете и заботитесь не только о своем кошельке. Который расскажет о своем положительном опыте работы с вами.

Но продавать никто никому Не будет. Просто пусть партнер позвонит тем, кто еще сомневается, и поздравит «новенького» с правильным выбором. Чаще всего последний начинает распрашивать о нюансах работы с продавцами и получает правильные ответы.

Сделать следующий шаг

Не всегда клиент готов покупать сразу. Уговаривать или договариваться о созвоне попозже — не годится. Что же делать?

Сделать нейтральный шаг. Предложите клиенту подобрать несколько вариантов продукции, которая его интересует. Или скажите, что вы хотите посоветоваться по поводу его вопроса с коллегами. Это точно сделает вас на шаг ближе к закрытой сделке.

Спровоцировать на торг

Это способ подойдет не всем. Обычно его используют те, кто продает что-то дорогое.

Клиента провоцируют торговаться. Продавец немного уступает и повышает шанс своей продажи. Ведь в этом случае клиент, скорее всего, не будет лезть в интернет и искать что-то подешевле. Подешевле он уже может купить у вас.

А еще торг — это залог не только успешной сделки, но и долгосрочного доверия.

Честные аргументы

Иногда сделка идет час или два, а иногда — несколько месяцев и даже лет. За это время довольно сложно случайно не перегнуть палку, не спугнуть клиента, не отправить месяцы переговоров в топку.

Чтобы избежать этого, следует детально прописать элементы сделки. Лучше сделать это на встрече с клиентом. Спросите его:

  • «Что вам важно в нашей работе? На чем нам сосредоточить внимание, чтобы быть полезными друг-другу как можно дольше?»
  • «Кто еще работает с поставщиками? Можем ли мы пообщаться с этими людьми, чтобы трезво оценить наши силы?»

Выслушав клиента, нужно будет составить список аргументов и предоставить их клиенту. Эти аргументы и будут залогом успешной сделки.

Сделка на эмоциях

Метод заключается в том, чтобы сделать переговоры яркими и запоминающимися. Этому помогут видеопрезентации, примеры продукции, экскурсии на производство. И все это можно уместить в 1 встречу.

Бонус для нерешительных

Вот еще два помощника, которые помогут принять решение еще сомневающемуся клиенту. Это, скорее, именно помощники, нежели отдельные методы. Их можно использоваться вместе со всем вышеперечисленным.

Игры и конкурсы

Придумайте и организуете несколько игр и пригласите «думающих» клиентов поучаствовать. Это поможет проще вовлечь, сделать участниками бизнеса.

После конкурса наградите их призами. Скорее всего, после этого они пойдут на сделку. Подтолкнет их все тот же психологический метод с адресными подарками, о котором написано выше.

Авторассылка

Все просто: пишем 10 небольших писем о компании и 10 писем о своих продуктах. Расскажете историю, прикольные рабочие нюансы, перспективы, положительный опыт о реальной пользе от продукта и прочее. Так же можно написать письма о сотрудниках: об их работе, хобби и достижениях.

На основе полученной информации создаем викторины, тесты и другие интересные материалы. То, что получилось, рассылаем по e-maIl или в соцсетях.

Смысл в том, чтобы рассказать клиентам больше о вас, сделать их лояльнее и ближе к покупке.

Коротко о главном

Многие продают так, как продавали несколько десятков лет назад, не задумываясь, что некоторые методы уже не работают. Нужно быть посовременнее, дружелюбнее и честнее. Не жадничать и не давить.

Будет лучше, если знать о клиенте как можно больше.

Старайтесь показать продукт как можно ярче. Вовлекайте клиента в процесс продажи. Дайте ему поторговаться или высказаться.

Ведь клиент — это не деньги. Это — человек.