Продажа сопутствующих товаров — обычная практика как для розничных торговых точек, так и для онлайн-магазинов. С помощью допродаж увеличивается сумма чека, а значит и план поскорее выполнить получится, поэтому продавцам полезно знать, как лучше всего предложить покупателю дополнительные товары.

В идеале нужно предлагать клиентам только то, что им действительно пригодится вместе с основным продуктом. Наушники и power bank к мобильным телефонам, шапки и шарфы к пальто, средства для ухода за обувью и сумочка к новым ботинкам. При этом цена на дополнительные товары обычно вдвое меньше, чем на главную позицию в чеке покупателя, поэтому около четверти из них легко согласятся потратить еще немного денег.

Даже в продуктовых магазинах на кассе давно предлагают то кофе, то конфеты, то консервы по акции. Не говоря уже о пакетах для покупок, наценка на которые может составлять до 80%.

Однако перейдем к видам допродаж и тому, как лучше всего покупателям предложить дополнительные товары в том или ином случае.

Допродажи с услугами

Вместе с товаром не всегда нужно предлагать аксессуары или более мелкую технику. К ноутбуку предложите установку программного обеспечения, к стиральной машине — доставку и установку со скидкой, к телефону — расширенную гарантию со страховкой на непредвиденные случаи.

А еще можно договориться о взаимном продвижении и продажах товаров и услуг с компаниями-партнерами.

Техники предложения

Чтобы продать больше, нужно не бояться предлагать больше, но с умом. Разберем несколько способов.

Устное предложение

Если обратиться к детству, то в памяти всплывет, как мама в аптеке покупала какие-либо лекарства, а ей предлагали купить для вас гематоген или витаминки. Примерно в такой же манере, обязательно побудительными конструкциями, стоит предлагать дополнительные товары и в других случаях.

Вам помогут примерно такие фразы:

Часто вместе с данным телефоном берут защитное стекло и чехол. Давайте подберем и для вас!

Возьмите к платью этот ремень. Он подчеркнет вашу талию и завершит образ.

Без этой сумочки ваша покупка будет неполной, она идеально сочетается с новыми туфлями, и подойдет к любому наряду!

Предлагать сопутствующие товары в вопросительной форме стоит лишь в случае, если покупатель к вам негативно настроен. Тогда можно задать следующие вопросы.

Вам подобрать что-то еще?

Посмотрите тени, которые будут эффектно смотреться с выбранной вами помадой?

У нас появилась новинка — рубашки модного в этом сезоне фасона, которые отлично бы смотрелись на вас с этим пиджаком. Хотите посмотреть и примерить?

Когда применять

Тонкий момент — когда предлагать дополнительные товары. Клиент должен окончательно определиться, что берет условные пылесос, телевизор или сапоги. И доверять допродажи лучше опытным и обученным сотрудникам, потому что у новичков часто есть страх навязчивости.

В любом случае, только когда покупатель сказал, что берет «вот эту микроволновку», ему можно предложить миксер впридачу. А клиенту, который позвонил в парикмахерскую записаться на стрижку, только после записи можно предложить маникюр или коррекцию бровей.

Мерчендайзинг

То, как выставлены товары в торговой точке имеет немаловажное значение. Сопутствующие товары должны находиться в одном поле зрения (в одной зоне) с главными так, чтобы до них было буквально рукой подать. И, разумеется, возле кассы.

В магазинах одежды именно у кассы или вообще в ее зоне обычно размещают такие мелочи, как носки, колготки, украшения, резинки для волос и тому подобное. И часть покупателей просто вспомнит о том, что им что-то из этого нужно, а кого-то зацепят носки с забавной фразой вроде «Королева чипсов» или идеально подходящие к новому наряду сережки. Опять же покупатель приобретет только то, что его заинтересует и то, что ему нужно. Именно спрос рождает предложение.

Бандл

Чтобы убить двух, а то и трех зайцев в придачу, можно объединить несколько товаров и предлагать их в комплекте. Именно эта техника называется бандл. В магазинах ее часто применяют накануне праздников. Например, можно увидеть специальное предложение к 8 Марта: две сковородки плюс набор ножей и книга с праздничными рецептами.

Тем самым вы не только помогаете клиенту выбрать подарок, но и убеждаете его в выгоде. Ведь на бандл всегда устанавливают специальную цену, подчеркивающую, насколько дешевле потратиться на комплект, чем купить все по отдельности.

А можно поступить еще хитрее, чтобы не делать скидку на сопутствующий товар. Для этого нужно составить бандл из основного продукта и того товара, которого нет на полках или в прайс-листах. Тогда у покупателя не будет возможности сравнить цену товаров по отдельности, чтобы понять точную сумму скидки.

Рекламные акции

Скидка в 30% на покупку стиральной машины вместе с холодильником, скидка на каждый последующий товар в чеке, два товара по цене одного, — эти уловки никогда не перестанут работать, потому что сулят выгоду покупателю.

Для акций важно визуальное оформление рекламного предложения. Оно должно быть ярким для привлечения внимания и максимально лаконичным и понятным.

Уже во вторую очередь подключаются продавцы, которые упоминают об акции по ходу разговора с покупателем, в зависимости от ситуации.

Примеры. На этой неделе в нашем салоне действует специальная акция — лазерная эпиляция трех зон по цене в 2 000 рублей вместе 5 000!

Если вы купите два товара марки Nivea, то третий будет в подарок.

B2B допродажи

Когда в сделке участвуют два юридических лица, главная сложность в том, что решение о покупке не принимается импульсивно. Оно всегда обдуманно и взвешенно. Одними скидками тут не обойтись, необходимо предложить сотрудничество с долгосрочной перспективой. И тут надо хорошенько поразмыслить, чем выделиться, чтобы убедить в вашем превосходстве перед конкурентами.

В пример приведем такой вариант. Допустим, ваша компания создает лендинги, разрабатывает дизайн сайта и т. п. В этом случае можно дополнительно предложить оформление соцсетей или же услугу seo-продвижения на полгода или год по привлекательной цене.

Работа с сотрудниками

Без четкого понимания продавцами того, когда лучше предложить дополнительные товары, без досконального знания ими продуктовой линейки и действующих акций, эффективную работу не построишь.

Для этого необходимо: а) прописать скрипты продаж на каждую категорию товаров и обучить им работников; б) правильно выстроить мотивационную схему, чтобы продавцы понимали свою выгоду от допродаж. Тогда ваши сотрудники будут без проблем ориентироваться в продукции, вовремя сообщать клиентам о скидках, бонусах и акциях и, разумеется, совершать продажи основных и сопутствующих товаров.