Мотивация сотрудников — основа качества их работы. Именно поэтому так важно уделять внимание этому аспекту. Раньше мы уже говорили о различных способах нематериальной мотивации сотрудников. Сегодня расскажем о ещё нескольких методиках, которые помогут замотивировать менеджеров вашего отдела продаж.

Помните, что владелец и сотрудник — два разных человека с разными взглядами на работу. Если для вас, как для владельца, первостепенна прибыль, то для ваших сотрудников зарплата может играть пусть и не последнюю, но и не первую роль.

мотивация отдела продаж

Для начала обозначим, что мотивация может носить разный характер в контексте протяженности эффекта.

Долгосрочная мотивация формируется путем изменения условий работы, поддержании общей идеи компании. Условия труда должны быть комфортными и соответствовать ожиданиям сотрудников. Например, официальное трудоустройство, страховка и социальная помощь особенно важны для сотрудников старшего поколения и тех, кто имеет семьи. Рабочее место, зона отдыха, печеньки в офисе более ценятся молодыми сотрудниками, для которых важна коммуникация. Оцените, что вы можете сделать для своих работников, и ваши усилия не пропадут даром. Сюда также относится план продаж, без которого вся мотивационная система рассыпется, потому что у компании не будет четких целей.

К кратковременной мотивации можно отнести разовые бонусы. Предложите наиболее эффективному сотруднику дополнительный выходной, если он в нем нуждается. Вы также можете проявить заботу о сотрудниках, которые выглядят уставшими или нездоровыми, предложив им отдохнуть на день дольше.

Гарантированная выплата

Многие сейчас пытаются вводить оплату за проценты. Казалось бы, что может быть справедливее: сколько сделок на какую сумму заключил, столько и заработал. Однако будем честными: каким бы талантливым не был менеджер, есть вещи, которые от него не зависят. В кризис продаж будет меньше. Если ухудшится качество продукта, его станет сложнее продавать. К тому же, сотрудник, не знающий, заработает ли он хоть что-нибудь вообще, будет сильнее нервничать и думать, не отказаться ли ему от такой нестабильной работы вовсе, поскольку многим нужен заработок для жизни (очевидно, не так ли?). Потому введите фиксированную оплату труда: это поможет сотрудникам чувствовать себя в безопасности, работать с удовольствием. А мотивацией будет возможность получить большую выплату по процентам.

Оплату труда нужно делать средней по рынку. Так вы сможете привлечь наиболее адекватных, готовых к работе сотрудников.

мотивация отдела продаж

Плавающая выплата

Составьте список пунктов, за выполнение которых сотрудник может получить бонусные выплаты. Всегда приходит на работу вовремя? Вообще-то, конечно, это его обязанность, так что выплату в пятьсот рублей заложите в ту сумму, которую вы и так собираетесь выплачивать сотруднику. А вот пять тысяч за недельное лидерство по продажам — выплата эксклюзивная.

Ключевые показатели эффективности

Это показатели, которые для бизнеса являются промежуточными между менеджером и деньгами. То есть это не сами деньги, а действия, которые приводят к этим деньгам. Чаще всего этими показателями являются конверсия из лида в клиента, число встреч с новыми клиентами, число контактов с постоянными клиентами и т. д. Как и в случае с плавающей выплатой, платите менеджерам за выполнение плана по показателям эффективности — это будет несложно, поскольку их можно измерить.

Хорошо, если показателей эффективности больше трех, но не больше пяти. Это помогает сотрудникам сфокусироваться на по-настоящему важных вещах. Показатели эффективности можно обновлять раз в какой-то временной промежуток (решите это самостоятельно или посоветуйтесь с сотрудниками), а можно только при потере актуальности.

Процент

Процент, начисляющийся сверху фиксированной ставки, может быть нескольких видов. Наиболее удачные варианты — прогрессирующий и фиксированный.

Чтобы создать систему бонусных выплат по прогрессирующему принципу, обратимся к плану продаж. Мысленно разделим его на ступени, например, по пять процентов, и проведем минимум, с которого начинается отсчет бонусных выплат.

Предположим, что по плану один сотрудник должен заключать сделки на 5 млн. в месяц. Если все сотрудники спокойно выполняют план, увеличьте объемы. Средняя выполняемость по офису должна находиться на уровне 80−85%. Есть и другой вариант: поощряйте не за выполнение, а за перевыполнение плана. Посчитайте, на сколько процентов сотрудник опережает план, и в соответствии с этим сформируйте выплату. Действуя таким образом, мы получаем замотивированного сотрудника, который чётко понимает, сколько он получит, если приложит чуть больше усилий.

Либо же пойдите другим путем: предложите фиксированную выплату от каждой продажи. Это очень просто и для вас, и для сотрудника. Но прогрессивная система более выгодна для вас: выплаты получают только по-настоящему эффективные сотрудники.

мотивация отдела продаж

Особая категория

Предложите вашему отделу продаж бонусы за заключение сделок на «особые» товары. К таким товаром могут относиться те, у которых подходит срок годности, бракованные товары или товары определенного бренда. Стимулируйте менеджеров продавать то, от чего необходимо очистить склад — и вы убьете одним выстрелом сразу двух зайцев. Сотрудники получат свои выплаты, а вам не придется упускать выгоду, выбрасывая нереализованные продукты.

Система штрафов

Про пряники поговорили, теперь о кнутах. К сожалению, есть вещи, невыполнение которых может испортить весь трудовой процесс не только одного сотрудника, но и всего отдела. И за это нужно наказывать. Лучше всего — материально.

Составьте список всех предсказуемых бездействий сотрудников, от которых может пострадать бизнес. Не сдал отчет? Штраф. Сорвал дедлайн? Штраф. Важно, чтобы список был исчерпывающим, потому что отступления от него будут вызывать у сотрудников негодование. Поэтому постарайтесь хорошо продумать его содержание.

Если вы готовы создать в офисе условия жесткой конкуренции, то можете ввести следующее (или похожее) правило: худший сотрудник за полгода будет уволен. Это определенно подстегнет отстающих. Правда, есть риск, что атмосфера в офисе быстро станет нездоровой. К введению таких правил нужно подходить очень ответственно.

мотивация отдела продаж

О главном

Применяйте различные технике, смотрите, что больше подходит вашим сотрудникам. Возможно, вы решите позволить себе индивидуальный подход и предложите одним работать по контракту с фиксированной процентной ставкой, а другому — с прогрессивной. Пробуйте, ищите и развивайтесь. Компания — живая структура, и только экспериментальным путем можно найти наиболее удачное решение.