Когда покупатель приходит на кассу и достает купюры из бумажника или телефон для бесконтактной оплаты, это означает, что он точно решил потратить деньги. В этот момент и нужно постараться продать еще больше. Один из способов сделать это — предложить покупателю специальный бонус, который действует при достижении определенной суммы. Еще эту технику называют «магнит сверху». Она позволят повысить продажи на 2−10%.
Как начать использовать
Смысл в том, чтобы предложить покупателю заплатить чуть больше и получить за это бонус. К примеру, в мебельном магазине можно добавить к письменному столу еще и не самый дорогой стул, отметив, что в этом случае доставка будет бесплатной. Все останутся довольны: клиент своим бонусом, продавец — большей суммой в кассе.
Для начала считаем средний чек
Средний чек равен заработанной сумме денег за определенный период, деленный на число совершенных сделок.
К примеру, если за месяц удалось заработать 200 000 рублей, а количество заказов — 50, то средний чек — 4000 рублей.
Однако среднее значение может меняться. Особенное внимание ему нужно уделить во время сезонных продаж, которое у разных товаров и услуг тоже отличается.
Затем учитываем среднюю прибавку
По статистике, клиент может потратить на 15−30% больше, чем он уже платит. Именно столько он хранит в своей заначке и именно с этой суммой более-менее готов попрощаться.
Потом выбираем бонус для покупателя
Вот несколько вариантов подарков, которые порадуют клиента:
1. Дисконтные карты магазина;
2. Подарочные сертификаты от магазины или его партнера;
3. Бесплатная доставка;
4. Большая скидка на следующую покупку в магазине;
5. Вещь в подарок.
Финальный штрих — обучаем персонал
Это очень важно. Не будет же владелец магазина делать все сам? Нужно не просто просить своих подчиненных предлагать что-то время от времени. Это должно стать частью их работы.
Если они не знают, что и когда говорить — написать им речевой скрипт из нескольких строчек. Пусть коллеги положат его на видное место и используют в качестве подсказки в разговоре.
Также о бонусах можно рассказать на стойках и баннерах.
Коротко о главном
«Магнит сверху» или бонус покупателю поможет в любом бизнесе и сделает покупку приятной обеим сторонам сделки. Но крайне важно отслеживать средние чеки и контролировать персонал.
Кстати, помочь до покупателя правильно донести информацию поможет фраза «Акция актуальна при покупке … позиций».
Ваш комментарий