Для бизнеса важно, чтобы каждую должность в организации занимали профессионалы, так нигде не будет «проседаний» в процессе работы. Так какие же есть секреты в поиске идеального менеджера по продажам?

Кто вам нужен

Поиск человека на данную позицию — дело очень непростое. Недостаточно предложить заманчивую зарплату и удобное мягкое кресло. Тем более, что всегда есть риск нанять профессионально непригодного кандидата. Поэтому перед тем, как составить текст объявления, распишите перечень ценностей и условий труда.

Вам нужен высококлассный специалист, а такие сами выбирают место работы, а не наоборот, как бы странно это не звучало. И вам нужно их убедить в своем преимуществе перед другими компаниями-конкурентами. Для этого изучите соперников, и если вы в данный момент уступаете им, то лучше сначала вложиться и сделать фирму более аппетитным и лакомым кусочком пирога, чем сейчас.

И не менее важный пункт — необходимо четко определить профиль вакансии и портрет человека, которого вы на нее ищете. Многозадачный Юлий Цезарь не находится, талантливый профессионал становится таким, вырастая внутри компании.

Способы поиска сотрудников

Можно, конечно, исхитриться и сманить классного спеца из другой фирмы, вырастить продажника из человека, который изначально пришел работать на другую должность, найти нужного профи среди знакомых и друзей, но это все нестандартные варианты решения вопроса, и тут еще должно повезти. Поэтому разберем классические способы.

Пассивный поиск (размещение объявления о наличии вакансии)

Этот вариант требует минимум ваших усилий, однако грамотно составить объявление тоже надо уметь. Успешные организации пользуются примерно такой структурой объявления.

Краткая, но яркая презентация компании — вам нужно в одно предложение уместить информацию о том, кто вы и чем занимаетесь.

Должность и причина поиска — так потенциальный сотрудник понимает, кто вам нужен и почему.

Преимущества работы у вас — это должны быть самые железобетонные аргументы, почему стать частью вашей команды — лучшее предложение на рынке.

Перспективы — зацепите соискателей тем, каковы их будущие возможности на новом месте работы.

Обязанности — очертите круг обязанностей менеджера, чтобы человек четко и в полной мере понял, что ему предстоит делать и за что с него будут спрашивать.

Что не нужно делать (по ситуации и желанию) — в этой части вы можете указать то, чего от сотрудника не будете требовать в процессе работы.

Ваши ожидания/пожелания — немного расскажите о том, каким вы видите своего будущего работника.

Условия — тут все ясно: человек должен понимать, какой уровень зп ему предлагают, как она будет рассчитываться, где находится рабочее место, есть ли ДМС и какие-то корпоративные «плюшки» в виде скидок на посещение фитнес-залов и т. д.

Ограничение по времени — чтобы процесс поиска не растянулся и для подогрева интереса, укажите в объявлении крайний срок подачи заявки на вакансию.

Призыв к действию и контакты — из этой части объявления потенциальный сотрудник должен понять, куда слать резюме и выполненное тестовое задание, если таковое имеется.

Хочется отметить, что чем оригинальнее будут стиль и подача информации в объявлении, тем выше шансы, что вас выделят и откликнутся именно на ваше предложение. Избегайте сухого текста с обилием канцеляризмов и банальными фразами вроде «надежная компания» и «стабильная заработная плата». Профи захотят работать в яркой и продвинутой компании.

Кстати, важный момент — уровень зарплаты обязательно стоит указать, просто поставьте среднюю по рынку. Люди менее охотно шлют резюме, когда не знают, какого уровня дохода им ожидать.

Активный поиск (звонки)

Да, так тоже можно было. Не ждать, вздыхая у окна, звонков от соискателей, а пойти на сайты с резюме потенциальных сотрудников и начать их обзванивать самим. Правда, скорее всего придется оплатить доступ либо к каждому из заинтересовавших резюме, либо приобрести доступ ко всей базе площадки на определенный срок.

Отличные работники очень редко уходят из компаний в никуда, они продолжают трудиться и не спеша подыскивают более привлекательный вариант. Поэтому прозванивать резюме — вовсе не глупо. Однако придется подготовиться к разговору, буквально используя скрипт продаж. Ведь сейчас вы именно это и делаете — продаете свою компанию потенциальному сотруднику. Только цепляющая презентация заставит человека прийти к вам на собеседование.

Этапы собеседования

В современном мире индивидуальные собеседования на позицию менеджера по продажам — это большая редкость. Слишком много времени и сил уходит. Поэтому стал популярен массовый подход, когда на одно и то же время приглашают группу людей до 10 человек. Им при этом данный момент не сообщают. По поведению соискателей сразу будет понятно, кто из них подходит на должность, а кто — вряд ли.

Вступление

Итак, все, кого вы пригласили на собеседование, пройдут в конференц-зал, станут уточнять у друг друга, всех ли действительно пригласили на одно и то же время. Прояснив этот момент, часть людей останется ждать продолжения, но другие могут тихо раствориться в неизвестном направлении. Последние явно вам не подходят, если боятся конкуренции или им мешает стеснительность.

В назначенное время вы начинаете свой «спектакль» по отбору. Назовите свое имя и должность и кратко, в двух словах, расскажите о себе и своих достижениях в компании. Затем выразите благодарность присутствующим за то, что они пришли. И опишите дальнейшую программу действий с указанием того, сколько времени потребуется на встречу.

В конце вступления поинтересуйтесь, есть ли желающие покинуть зал. Когда в помещении останутся только заинтересованные кандидаты, переходите к следующему шагу.

Презентация компании и должности

Настало время «продать» вашу компанию и предлагаемую вакансию. Первой должна быть краткая, но яркая и убедительная речь, в которой вам нужно сделать упор на самых вкусных преимуществах вашей организации перед конкурентами.

После этого переходите к презентации должности. Соискателям важно не только понять, что вы классная, продвинутая компания с кучей бонусов. Они еще хотят услышать, что от них будет требоваться и на каких условиях.

  1. Сначала расскажите, почему потребовался новый сотрудник. Предыдущий ушел в декрет, его повысили или перевели работать в другой город, либо вы решили расширить штат.
  2. Обозначьте профиль вакансии, озвучив характеристики идеального кандидата. Потом вам нужно отследить, кто из пришедших озвучит в самопрезентации те же ценности и личные качества, которые подчеркнули в своей речи вы.
  3. И, наконец, сообщите условия работы: из чего складывается зарплата, какой процент от сделок вы платите, какие могут быть еще выплаты и бонусы. Есть ли ДМС, внутрикорпоративная активность, совместные занятия спортом и т. д.

В конце этого этапа спросите аудиторию, есть ли у нее вопросы к вам о компании, вакансии и условиях. В идеале их должно быть совсем немного, иначе презентацию вы провели плохо.

Массовый опрос

И вот, наконец, вопросы будете задавать вы. Причем процесс необходимо поделить на три небольших этапа — анкеты, вопросов и совещания. По результатам каждого из них, кто-то пройдет дальше, а кому-то придется сойти с дистанции.

Анкета

Подготовьте к собеседованию анкету с критериями выбора места работы. В ней должно быть 10−15 пунктов. Самыми важными из них являются высокая зарплата, удобное место работы и приятный дружелюбный коллектив.

Каждому кандидату предстоит подписать анкету и выбрать три самых важных для него пункта, по которым он выбирает будущее место работы. И не бойтесь, чаще всего люди в анкетах пишут правду.

Вопросы

Самая сложная и нервная часть собеседования для кандидатов. Ведь для начала им нужно презентовать себя за полминуты. За временем вы будете следить по секундомеру.

Те, кто рискнут пойти в числе первых, больше всего подходят на должность менеджера по продажам, с точки зрения их активности. Отметим, что при этом не все участники собеседования уложатся в 30 секунд, хотя некоторым, возможно, хватит и 20-ти. Но важна не скорость, а качество презентации. Человек должен уметь себя продать. На этом этапе вы уже поймете, в ком есть потенциал, но не помешают и «три каверзных вопроса» на закуску.

Например, вы можете попросить одним словом описать, что такое продажа. Отличным результатом будет ответ: «Результат». Вопросы зависят от вашей фантазии и сферы деятельности. Главное, не забывайте помечать для себя тех, кто проявил себя на этом этапе лучше всего.

Совещание и результаты

После указанных этапов следует уединиться в отдельном кабинете и составить список тех, кто прошел дальше, а кто не станет победителем шоу «Последний герой». В первую очередь, оценивайте самопрезентацию, затем сравните результаты анкеты с вашим видением критериев выбора работы. И, наконец, отметьте, насколько вам близок тип мышления кандидата.

Озвучивая результаты, назовите только имена счастливчиков. При этом поблагодарите всех за участие и уделенное время. Можете даже выдать соискателям небольшие подарки. Например, в виде бонусных карт клиента вашей компании.

Личное собеседование

Этот этап намного легче предыдущих, ведь вы уже будете говорить с лучшими, кто пришел в этот день. Но он также состоит из нескольких частей.

Вопрос-ответ

На этом этапе вы более детально изучаете соискателя. Буквально протыкаете его, как шпагой, вопросами, чтобы случайно не принять на работу абы кого. На все про все у вас 20 минут, что, согласитесь немного.

Вопросы при этом делятся на три вида анализа личность кандидата.

Анализ профессиональных компетенций (насколько хороший продавец)

  • Расскажите о трех самых больших достижениях в работе.
  • Какое максимальное количество звонков вы делали за день?
  • На какую сумму была ваша самая крупная сделка?
  • Какими будут ваши первые 10 шагов на новом рабочем месте?
  • Имеете ли вы опыт в нашей сфере?

Анализ мотивации (что и как мотивирует)

  • Что вас не устраивало на предыдущем месте работы?
  • Что вас больше всего мотивирует в работе?
  • Какие у вас хобби?
  • Почему выбрали эту профессию?
  • На какую оплату труда, помимо денег, вы бы согласились?

Анализ компенсации (насколько нужны деньги)

  • Какова минимальная сумма, которую вы хотите зарабатывать?
  • На что потратите в первую очередь 100 тысяч рублей?
  • Вспомните свою самую дорогую покупку за последнее время.
  • Сколько денег вы тратите на себя в месяц?

Вопросы на этом этапе довольно распространенные и оригинальностью особо не отличаются. Чтобы получить нешаблонный ответ, от сердца, нужно стандартные, наскучившие вопросы задать другими словами. Например, не «Кем вы себя видите в компании через пять лет?», а «Что для вас предпочтительнее? Сразу получать 150 тыс. рублей в месяц, но в ближайшем будущем не предвидится карьерного роста и перспектив? Или же пока средняя зарплата в 60 тыс. рублей, но через два года вы с вероятностью более чем 90% станете руководителем и будете получать в четыре раза больше?»

Кейс-стадия

Здесь нужен самый матерый продажник вашей компании, который сможет оценить мастерство кандидата. Да, тут вы предложите ему продать офисный стул, вазу, ручку, да что угодно. Хоть крем от прыщей.

Главное, чтобы человек продемонстрировал, что не боится ошибиться в каких-то технических деталях, умеет выявлять потребности клиентов и владеет всеми 8 этапами техники продаж. И показал степень своей креативности и уровень актерского мастерства.

Очень важно, чтобы кандидат смог отработать самые частые возражения клиентов: «Дорого», «Нужно посоветоваться», «А скидку дадите?» и т. д.

Подведем итог

Как видно, поиск менеджера по продажам — процесс не самый легкий. По статистике, для хорошего результата стоит отсмотреть не менее 50 человек. А это пять массовых собеседований, после которых вы отберете для стажировки пять лучших соискателей. А там уже только практика покажет, насколько успешным оказался ваш выбор. Удачных поисков!