Иногда общение между продавцом и покупателем проходит хорошо. Один все грамотно рассказывает, другой внимательно слушает и даже уже подумывает о сделке. Но тут настает момент озвучить цену.
Менеджер преодолевает волнение, говорит, и ждет реакции покупателя. Иногда тот кивает и заявляет о готовности подписать договор. Но иногда он удивленно смотрит на покупателя и тихо спрашивает «А чего так дорого»? Возможно, он даже решает, что его обманывают.
Вот три способов сделать так, чтобы клиент не удивлялся большим цифрам.
Скажите цену и задайте вопрос
Это нужно делать сразу же, без паузы. Этот вопрос должен уводить в сторону и никак не относиться к цене.
Таким образом, мысли клиента о цене получится отвлечь.
Предположим, вы продаете комбикорм для животных. После того как вы озвучили цену, спросите у фермера, сколько животных вы планируете заводить в этом сезоне.
Просчитать выгоду
Этот случай поможет, когда результат от продукта можно сразу измерить. Клиенту об этом нужно сказать обязательно.
Вернемся к нашим баранам: вы продаете комбикорм для свиней, кур и других добрых созданий, живущих на фермах. В разговоре с потенциальным покупателем можно отметить, что, благодаря большему количеству корма за большие деньги, он в итоге получит и намного больше мяса, которое в магазинах стоит намного дороже любого корма.
Донесите эту мысль до человека, посчитайте с ним все доходы, расходы и выгоды.
Разбить все цены на уровни
Обычно этот способ используют на продающих сайтах. Однако он поможет только там, где можно реализовать один и тот же товар в разных комплектациях и в разных ценовых сегментах.
Обычно клиент выбирает что-то среднее, думая, что берет «золотую середину» цены и качества. При этом у него есть выбор, а у продавца — возможность поднять или снизить стоимость.
Располагать цены в этом случае нужно сверху вниз, от большой к маленькой. Большая напряжет клиента, средняя немного расслабит, а низкая вообще обрадует.
Грамотно разбить эти цены можно, к примеру, пояснив разную стоимость разной комплектацией.
Коротко о главном
Чтобы не пугать клиента цифрами, следует:
- Говорить «бюджет», а не «цена»;
- Уводить неприятные мысли клиента в сторону с помощью отстраненного вопроса;
- Называть цену, используя одну из техник, а не просто так;
- Использовать разные техники, экспериментировать;
- Подготовиться к возражениям.
Ваш комментарий