Самый дешёвый инструмент привлечения клиентов — рекомендации. Более того, они ещё и помогают привлечь правильных клиентов, самостоятельно выбирающих свою целевую аудиторию для продвижения услуги или товара.

Как создать маркетинг по рекомендации за 3 шага

1. Найти сторонников

Для очень многих людей рекомендации очень важны. Одни любят им следовать. А другие предпочитают их давать, чтобы чувствовать себя в обществе весомее, статуснее и комфортнее.

Именно таких людей и нужно искать. И поможет в этом исследование индекса потребительской лояльности или NPS.

Совет: проводите исследование NPS не анонимно, чтобы выявлять лояльных клиентов и в дальнейшем работать с ними.

Попросите своих клиентов ответить по 10-балльной шкале на вопрос: «Какова вероятность того, что вы порекомендуете нас вашим близким?».

Результат разделите на 3 группы:

Критики (0−6 баллов) — люди, которые разочаровались в продукции или услуге. Они не станут советовать.

Нейтралы (7−8 баллов) — покупкой в целом довольны, но для похвалы и рекомендации им чего-то не хватает.

Лояльные клиенты (9−10 баллов) — поддержат вас и расскажут о продукте своим друзьям, знакомым, соседям и коллегам. Не будет лишним их ещё раз подтолкнуть к этому каким-нибудь приятным бонусом. С этими людьми стоит работать.

После опроса убираем процент критиков из процента сторонников. То, что получилось, и есть индекс NPS.

Совет: опрашивайте больше девушек. Они склонны рекомендовать любимые продукты и услуги.

Здорово, когда значение положительное. «Фанатов продукции» больше, маркетинг будет строиться легче, и клиентская база может расти быстрее за счёт рекомендаций.

2. Создать основу для рекомендаций

Люди будут советовать фирму своему окружению при двух обстоятельствах:

  • Они довольны своей покупкой;
  • Покупка вызывает положительные эмоции.

Никто не будет рекомендовать своему приятелю скучную, серую, ничем не примечательную компанию. Но в случае приятных эмоций от продукта никто не забудет её названия.

А потому следует удивить клиента, вызвать у него положительные эмоции, которыми он захочет поделиться с родными и друзьями.

К примеру, девушка уже долгое время ходит в один и тот же салон красоты. Так пусть администраторы сделают ей скидку 50% на любую услугу. Скорее всего, на радостях она расскажет об этом всем своим подружкам и сделает пост в Instagram. Тогда и клиентов станет больше.

3. Сказать клиентам, кому и как нужно рекомендовать

Чтобы сделать рекомендателей активнее, нужно:

  • Сказать, кому рекомендовать. Можно воспользоваться выражением типа «у вас точно найдётся подруга, которая захочет такой же маникюр, как и у вас».
  • Сделать предметы для рекомендаций. Отличное решение для парикмахерских — зеркало с текстом рекомендации. Многие клиенты после стрижки отправляют близким свою новую причёску. Выкладывают фото в соцсети. Это поможет продвижению.
  • Давать гонорары за приведённых знакомых. Привёл в кафе 5 друзей — получил бесплатный бизнес-ланч.

Итоги

Таким образом, для создания полезных рекомендаций хорошо бы озаботиться тремя вопросами:

  1. Кто будет рекомендовать?
  2. Почему они могут рекомендовать? Что для этого сделать нужно? Какую эмоцию вызвать?
  3. Какие инструменты придумать, чтобы людям было удобнее и приятнее рекомендовать?

К этим трём параметрам следует подойти системно.