Продавать товар обычному покупателю и бизнесмену — разные вещи, каждый сегмент рынка требует своих подходов и стратегий. В нашей статье мы рассмотрим их различия и разберем, как в каждом случае эффективно продвигать товар.

Целевая аудитория

В сфере B2C — ваша аудитория — простые граждане, которые совершают покупки, чтобы удовлетворить потребности. Это большое число людей, у каждого из которых свои запросы. И реклама продукции должна зацепить подавляющее большинство аудитории, но не быть при этом безликой. Покупатель должен ощущать, что обращаются именно к нему. Поэтому нужно определить боли ЦА и постараться их закрыть.

К критериям целевой группы относятся: пол, возраст, место жительства, профессия, наличие семьи, гражданство и т. д.

Например, вы продаете разборные гантели и другой спортинвентарь. Ваша аудитория — все, кто увлекается фитнесом и регулярно занимается спортом, либо только начинает тренироваться. Это не только мужчины, но и женщины. И контент-маркетинг должен сработать на большей части этой аудитории, чтобы инвентарь приобрели именно у вас.

Другое дело — бизнесмены. Они преследуют цель — получить и приумножить прибыль. Обычно они что-либо приобретают, чтобы потом перепродать с наценкой или же для использования в работе своей фирмы. При этом каждое предприятие занято в своей сфере, нише, и их можно разделить на категории. И определить конкретные запросы той или иной группы.

Скорость принятия решения

В B2C клиенты сами принимают решения о покупке, максимум спрашивают совета у близких, коллег и друзей. Поэтому чаще всего они решают брать товар или нет в течение нескольких минут. А если человеку требуется время, чтобы поспрашивать, погуглить и сравнить предложения разных магазинов, то у него на это уходит не более нескольких дней. Бывают и очень импульсивные покупки, когда клиент за пару секунд понимает: «Мне это срочно нужно». И берет.

В B2B самостоятельно решение принимает только владелец бизнеса. Если это ИП, то директор может быть одновременно бухгалтером. В этом случае он может выступать единственным звеном при совершении сделки. Но чаще всего юридическое лицо принимает решение поэтапно.

Процесс можно поделить на несколько шагов:

1) знакомство,
2) изучение фирмы-продавца,
3) уточнение условий продажи,
4) ведение переговоров,
5) оглашение ответа.

В случае, когда покупка совершается у одного и того же поставщика, то шаг под номером три во всех повторных сделках будет опускаться. И в принципе процесс будет идти ощутимо быстрее.

При этом каждый этап — это коммуникация минимум с одним человеком. Сначала сотрудник находит требуемый товар, затем этот вариант рассматривают все его руководители по цепочке. Чем крупнее предприятие, тем дольше процесс. И последнее слово будет за высшим руководством.

Способ привлечения

Чтобы заинтересовать покупателей из сегмента B2C, нужно воздействовать на их психику. В помощь следующие методы.

Вызов эмоций и чувств

Цифры и термины никому особо не нужны. Донесите информацию максимально просто, но ярко. Сакцентируйте внимание клиентов на том, какие приятные ощущения подарит ваш продукт от его использования. Например, производители порошка Tide не зря играют на чувствах домохозяек. Они убеждают покупательниц в том, что порошок избавит от дополнительных усилий при стирке одежды. И поможет реже тратиться на новые рубашки, футболки и платья для членов семьи, которые все время пачкают одежду. То есть клиенты видят выгоду в том, что сэкономят и будут меньше уставать от домашней работы.

Общественный фактор

Мнение экспертов для обывателей куда менее ценно, чем простых людей. Им важны отзывы таких же как они. Тогда у них появляется желание лично попробовать, узнать, правда ли все так, как говорят. Например, реклама туши с эффектом накладных ресниц побуждает женщин ее приобрести, чтобы проверить и получить такой же выразительный взгляд, как у девушки в рекламе.

Выгодное предложение как мотив для спонтанной покупки

Человек часто бездумно тратит деньги, повинуясь порыву, а всевозможные акции и распродажи с ограниченным сроком действия, побуждают к покупке еще больше. Эксклюзивность и ограниченность формируют ощущение, что надо спешить, иначе можно не успеть приобрести товар.

А вот предприниматели всегда анализируют предложения, сыграть на эмоциях не выйдет. В их случае требуется подтверждение экспертности и профессионализма в своей сфере. Расскажите, что полезного можете им дать, какую выгоду и прибыль ваш товар принесет. Подчеркните достижения фирмы и преимущества продукции/услуг. Познакомьте бизнес-клиентов с самыми успешными кейсами в истории компании. При этом придерживайтесь понятного и дружелюбного стиля.

Популярность бренда

Обычные покупатели отдают предпочтение товарами всем известных брендов. Например, гель для мытья посуды Fairy, шампунь Head&Shoulders, смартфон Samsung. Выбирая между двумя похожими шампунями, люди остановятся на том, что у них больше на слуху. При этом местечковые фирмы могут оказаться в фаворе, если предложат клиентам уникальный продукт, который вызовет среди покупателей большой интерес и спрос.

Бизнесмены склонны работать с крупными поставщиками. При этом им важны отзывы клиентов фирмы, с которой они сотрудничают, ее репутация и опять же — насколько известно ее имя. Так они сами привлекают к себе больше покупателей, завоевывая их доверие.

Стратегии продвижения

Для сферы B2B

Здесь каждая покупка — осознанная необходимость. Никаких импульсивных приобретений и сделок! Перед предпринимателями стоят три задачи, которые они должны выполнить.

  1. Приумножить прибыль.
  2. Купить товар за минимальную сумму.
  3. Найти подходящий товар в сжатые сроки.

Неудача хоть в одном пункте грозит убытками бизнесмену. Поэтому они предпочитают работать с проверенными поставщиками, которые помогают решить эти задачи. Плюс зачастую услуги оказываются со скидкой. Искать каждый раз новых поставщиков — накладно. Контент-маркетинг для таких клиентов должен быть емким, информативным. Убедите в своей ценности, создайте себе образ инициативного и решительного лидера. Вам нужно максимально выделиться, чтобы заслужить внимание.

Для сферы B2С

Обычные покупатели часто совершают необдуманные покупки, по зову души, так сказать. Речь не идет о приобретении того, что необходимо: квартирах-машинах, еде или одежде. А, например, о билетах на концерт или футбольный матч, компьютерных играх, книгах и украшениях.

Ваша цель — завладеть их вниманием с помощью яркой картинки, цепляющего слогана, прилипчивой песни. Нужно умело вдохновить и убедить потребителей, что им это правда нужно.

Подходы к продвижению

Для сферы B2B

Предпринимателям нужно, чтобы специалисты решили их проблемы. Сообщите им о пользе и выгоде новых технологий, разберите кейсы и предложите новые способы решения старых проблем. Вы должны предстать в образе эксперта в нужной бизнесмену области. Удачными будут следующие форматы контента.

  • Статьи, прогнозы и исследования.
  • Интервью.
  • Гайды.
  • Вебинары и прямые эфиры.
  • Кейсы. Успешная работа с другими предпринимателями вызовет доверие.

Для сферы B2C

Обычные потребители предпочитают развлекательный, но при этом познавательный контент. Предлагаем использовать следующие форматы:

  • посты в соцсетях,
  • видео с лайфхаками,
  • ролики с демонстрацией товаров,
  • прямые эфиры с работниками компании,
  • отзывы покупателей.

Если текст рекламы не находит эмоционального отклика, то ваша продукция никого не заинтересует. B2C-сегмент тоже хочет, чтобы его проблемы решили. И это — ваша главная цель. Поэтому, затрагивая эмоции, не забудьте, что контент еще должен быть информативным и нести пользу.

Подведем итог

В любом бизнесе, чтобы успешно продвигать и продавать свои товары или услуги, нужно для начала определить свою ЦА. И уже отталкиваясь от этого, выбирать стратегию продвижения и создавать определенный тип контента. Желаем успехов!