Предприниматели, которые уверены в своей уникальности и идеальности и не думают о конкурентах, мыслят неверно. Ведь разные компании борются за одну аудиторию. Поэтому кто больше знает о работе своих конкурентов, то знает больше и о бизнесе в целом.

Кто конкурент, а кто — нет?

Не всегда фирмы определяют своих конкурентов правильно и наблюдают за теми, кто занимается несхожим видом бизнеса. Для того, чтобы правильно выявить своих соперников, для начала нужно определить группы целевых аудиторий. Находим потенциальных клиентов и определяем, кого помимо вас они могут выбрать.

В настоящий момент ваш прямой конкурент — компания примерно с такими же ресурсами. Если вы занимаетесь продажей локально, то не стоит ставить цель обойти большие компании, торгующие на всю страну или даже на весь мир.

Хотя они тоже конкуренты, но, скорее, косвенные. Они могут стать соперниками через некоторое время, по стечению обстоятельств. К косвенным конкурентам также относятся те, которые борются за один бюджет вашего клиента, но в другой сфере.

Проводить анализ нужно в зависимости от частоты изменений на рынке или в сфере. Чем чаще и динамичнее изменения, тем тщательнее следует наблюдать за ситуацией.

Системный сбор информации

Узнавать у конкурентах — это не просто собирать слухи и несколько раз побывать в их фирмах. Это большая, системная работа, которая состоит из нескольких методик, делается с помощью многих инструментов и часто имеет вид множества графиков и таблиц.

Для эффективной работы нужно разделить между собой два понятия:

  • Предмет изучения — часть анализируемого бизнеса;
  • Метод изучения — подход при анализе части бизнеса.

Другими словами, создаем конкретное представление «что» и «как» будем отслеживать и анализировать.

Что такое предмет анализа

Конкретная задача по анализу конкурента влияет на то, какими способами и по каким критериям этот анализ будет проводиться.

Некоторым хватит и одного предмета анализа. Но лучше — больше. Ведь больше в нашем случае — многограннее.

Основные данные

Начать стоит с основной информации о конкуренте. Речь идет о периоде работы, географии, партнерах, штате, ключевых клиентах, доходах и расходах. Чем больше информации, тем больше вероятность выделиться на фоне конкурента.

Особое внимание рекомендуется уделять стратегии развития. Это поможет быть прибыльнее соперника не только в настоящий момент, но и в перспективе. Дальность этой перспективы зависит от той информации, которую получится заполучить. А без нее, возможно, вся работа, которая идет сейчас, через пару месяцев будет неактуальной.

Изучение продукта

Маркетинг, поставки, продажи отслеживание качества и вся остальная работа предпринимателя крутится вокруг продукта. Это — ядро бизнеса. Все остальное работает от него. Поэтому с продукта нужно начать.

Изучение продукта даст представление, насколько та или иная фирма вообще является для вас конкурентом.

Уделите внимание всем возможным деталям. Обратите внимание на ассортимент, внешний вид, упаковку, габариты, цвет, гарантию, условия реализации, популярность. Найдите уникальные отличия, используйте их и сделайте свой товар лучше.

Посмотрите на всю линейку продукта. Что продается лучше? На что конкурент делает основной акцент? Что и сколько стоит и почему именно столько?

Важна каждая мелочь. Ведь иногда основную кассу делает тот продукт, от которого ничего подобного и не ожидаешь. И не забываем отражать все данные в графиках и таблицах. Это поможет яснее увидеть всю картину.

Ценообразование

Нередко товар не стоит тех денег, которых за него просят в магазине. К его себестоимости суммируют переплату за бренд, рекламу, аренду магазина. Больше компания — больше расходов в итоговую цену продукта и заложат. Поэтому нужно разузнать, какая у товара реальная себестоимость, что заложено в цену в магазине и какая от этого получается прибыль.

После этого поставьте себя на место клиента и оцените сам факт итоговой стоимости. Покупатель не всегда думает о себестоимости. Он просто видит товар на полке и решает для себя: брать или не брать.

Также не обделите вниманием скидочную политику. Если информации по основному продукту собрано достаточно, тогда станет понятно, откуда и скидки растут или почему их нет.

Если в плане цен вариантов борьбы не находится, переключитесь на другие аспекты бизнеса.

Маркетинг

Расходы на продвижение продукта обычно велики, так что полностью отследить маркетинговый план конкурента почти нереально. Но это не значит, что не нужно стараться. От маркетинга зависит, пойдет ли в компанию клиент. А если у соперника клиентов много, то вы должны наверняка знать, как это получилось.

Для начала узнаем, какой у конкурента подход. Как они себя преподносят покупателям? Что они сами о себе говорят и какие принципы отстаивают. Другими словами, оцените бренд фирмы. Поймите, к чему они идут, какая их конечная цель. Ведь это — часть их стратегии.

После следует уделить внимание торговому предложению, уникальному торговому предложению, целевым аудиториям и подаче. Очень важно уделить внимание каждому рекламному материалу. Если этого не делать, то конкурент может оказаться впереди вас и уводить клиентов прямо из-под вашего носа.

Ссылка на вас в поисковиках должна быть выше, чем у конкурентов. Баннеры должны быть расположены грамотнее, чем у конкурентов. Изучите то, что они делают, и делайте лучше.

Старых клиент лучше новых двух?

Самый часто задаваемый вопрос всех предпринимателей — откуда взять новых клиентов. Но это не самое главное в бизнесе. Гораздо важнее уметь сохранять старых клиентов. Ведь они обходятся компании дешевле.

Скорее всего, ваши конкуренты уже умеют работать с клиентской базой. Для этого они используют смс- и email-рассылку, подарки, проводят тренинги, используют прайс-листы, мерчандайзинг.

При составлении плана работы с конкурентами именно пункт «маркетинг» должен быть самым объемным, расписанным до мельчайших подробностей.

Продажи

Маркетинг — очень большая и значительная область работы компании, но все же не самая главная. Он лишь рассказывает покупателю или потенциальному покупателю о продукции. Самое главное в любом бизнесе — это продажи. Они показывают конечный итог всей работы. Поэтому нужно обязательно понимать, как этот процесс выстроен у конкурента.

Команда

Не компании зарабатывают деньги, а люди в этих компаниях. Поэтому в первую очередь обратим внимание на команду каждого конкурента.

Нет, речь идет не только о топ-менеджерах и генеральном директоре. Вас должны интересовать и обычные консультанты, кассиры, сотрудники кол-центра. Именно эта часть команды раньше других налаживают контакт с клиентом.

Так кто же они? Какие у них должности, как они общаются, какое у них образование, какого цвета у них униформа? Обязательно пообщайтесь с ними лично.

Условия работы

После того, как удалось собрать информацию про людей, давайте выясним, как они работают.

  • Что их мотивирует?
  • Что они получают за успехи?
  • Какие у них условия?
  • Как проходят собрания и планерки?
  • Какие используются скрипты продаж и отчеты?

Скорее всего, без проблем можно получить лишь текст скрипта продаж. Для всего остального, скорее всего, придется немного схитрить и заслать в компанию конкурента шпиона.

Процессы

Когда максимальное количество информацию собрано, все расписано в таблицах и расставлено словно вагончики на рельсах, остается выяснить, как все это работает. Запустить поезд.

Нужно прочитать логистику, узнать условия кредита, рассрочки, обязательно побыть клиентом: купить, вернуть, и еще раз купить.

Это поможет выяснить те тонкости, на которые вы еще не обратили внимания. А дальше все просто: сделайте все лучше, чем у конкурента: рассрочку на 2 года вместо трех лет, более удобную доставку, сэкономьте деньги благодаря логистике как у конкурента или функционалу как у его сотрудников.

Методы анализа

Мы выяснили, что нам нужно изучить и выяснить. Теперь давайте выясним, как это сделать.

На рынке существует очень много методов анализа конкурентов. Они отличаются по количеству шагов или затраченного времени. Ниже будет 3 наиболее простых, но, в то же самое время, эффективных метода анализа.

Сравнительный анализ

Это один из самых простых способов анализа. Просто составляем 2 списка характеристик. Там, где вы лучше, ставьте плюс. В случае недостатка — минус.

Проблема этого метода заключается в том, что он работает только на модель «сейчас» и не годится на анализ перспективы.

Зато сравнительный анализ подойдет не только для комплексного изучения, но и конкретных частей бизнеса.

SWOT-анализ

Этот метод очень популярен для оценки конкурентов. Смысл его заключается в том, что вы сравниваете себя и конкурента по 4 основным показателям:

  1. возможности
  2. угрозы
  3. сильные стороны
  4. слабые стороны

Эти 4 пункта делятся на внешние и внутренние. SWOT хорошо подойдет для анализа в перспективу.

Этот метод слабо опирается на цифровые данные и графики, в основном опираясь на субъективное мнение экспертов. И в этом его слабость.

SNW-анализ

Благодаря этому методу анализируют внутреннюю среду компании. Он напоминает предыдущий пункт, только к сильным и слабым сторонам добавляется еще и нейтральная. Она помогает найти точки конкурента в обычном состоянии и сделать их своим преимуществом, если конкурент на них не обратит внимание при своем анализе.

Слабость этого пункта — все та же субъективность.

Коротко о главном

Зачем нужен анализ конкурентов? Чтобы выяснить, чем вы хуже конкурента и изменить ситуацию в свою сторону.

Для начала нужно понять, что конкретно мы будем оценивать.

  • людей
  • маркетинг
  • сам продукт
  • процесс продажи
  • все вместе и комплексно

Затем следует выбрать метод исследования. Лучше, если он будет включать в себя списки, графики и таблицы. Но собрать экспертные мнения также будет не лишним.

Чем больше информации, тем яснее картина. Улучшив свое положение лишь в паре аспектов, вы уже можете выбиться в лидерыи взять под свое крыло большинство клиентов.